BROKERS

Los brokers son aquellas personas encargadas de actuar como intermediarios entre los vendedores de negocios y los compradores de los mismos, a fin de posibilitar el acercamiento de las partes y conciliar, una fácil y buena negociación. Una buena analogía que se puede realizar para entender más a fondo que es un broker, es comparando estos con los corredores de bienes raíces, que se encargan de buscar a los vendedores de bienes para acercarlos a los posibles compradores, con el propósito de obtener una comisión por dicho acto; algo así son a su vez los brokers que a diferencia de los corredores no venden bienes, sino empresas.

Una importante característica que poseen lo brokers son su manera de operar, pues estos no buscan tanto como su definición lo dice a los compradores y a los vendedores; estos últimos son los que por lo general buscan a los brokers, ya que estos facilitan, como ya se dijo anteriormente, el proceso de negociación. Otra importante característica que se puede mencionar acerca de los brokers, son su asesoramiento y acompañamiento a las partes durante todo el proceso de negociación; con el propósito que la misma sea realizada no solo bajo todos los parámetros legales, sino a su vez para que beneficie a ambas partes.

Dentro de las funciones que realiza un broker normalmente sobresalen algunas otras como:

• Armar paquetes de promoción y ventas de un negocio.

• Captar negocios en cartera.

• Acercar ambas partes otros profesionales como los contadores, administradores y abogados, a fin de procurar el buen desarrollo del negocio.

• Acompañar y asesorar ambas partes hasta el día del cierre del negocio.

• Atender, orientar y calificar a compradores y vendedores potenciales.

• Realizar evaluaciones y estudios de análisis financiero para cada parte comprometida en el negocio.

• Promocionar lo negocios que posee en cartera. Entre otras funciones.

Aunque pueden ser muchas más las funciones que desarrolla un broker, las anteriormente resaltadas son tan solo algunas de las significativas a tener en cuenta al momento de comenzar la realización de un negocio.

Cabe mencionar que los brokers pueden operar de diversas maneras, una es la ya mencionada anteriormente, como intermediarios buscados; o también pueden hacerlo buscando por sus propios medios a las partes, esto siendo muy semejante con los corredores de bolsa, pero con la diferencia de la cantidad de funciones que pueden realizar los brokers.

INCOTERMS 2010

Incoterms, son las reglas que definen las responsabilidades de los compradores y vendedores para la entrega de bienes en virtud de contratos de venta.

Incoterms 2010 tiene en cuenta los últimos avances en las prácticas comerciales, así como actualizaciones y consolida algunas de las reglas anteriores. Un nuevo sistema de clasificación divide a los 11 Incoterms en reglas en dos grupos distintos:

Reglas para cualquier modo de transporte: EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP
Reglas para la navegación: FAS FOB CFR CIF 





Además de las 11 normas, los Incoterms 2010 incluye:

• Extensas notas de orientación y gráficos ilustrativos para ayudar a los usuarios de manera eficiente elegir la regla adecuada para cada transacción;
• Nueva clasificación para ayudar a la elección de la norma más adecuada en relación con el modo de transporte;
• Consejos para el uso de los procedimientos electrónicos;
• La información sobre las autorizaciones relacionadas con la seguridad de los envíos;
• Consejos para el uso de los Incoterms 2010 en el comercio nacional.

Dentro de los cambios generados se encuentra la reducción en el número de términos pasando de 13 a 11, encontrando el contexto de la variación en el llamado grupo "D" que hace referencia a que se entrega la mercancía asumiendo costos y riesgo en el lugar de destino.

Estos nuevos cambios incluyen la eliminación de los Incoterms DAF (Delivered at Frontier), DES (Delivered ExShip), DEQ (Delivered ExQuay) y DDU (Delivered Duty Unpaid), solamente se mantiene "DDP" (Deliverd duty Paid) y se da creación e implementación de los siguientes:

DAT (Delivered at Terminal). Sirve para todo tipo de transporte. Se refiere a entrega en el puerto de destino, después de descargado.

DAP (Delivered at Place/Point). Remplaza DAF y DDU. Sirve para todo tipo de transporte. Se refiere a entregas en el país de destino en un lugar acordado. Permite una mayor flexibilidad respecto al punto de entrega.

Los demás Incoterms se mantienen EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To).

OPERADORES LOGISTICOS

Un Operador Logístico es aquel que integra la prestación de servicios especializados para la cadena de abastecimiento tales como: Almacenamiento, Gestión de Inventarios, Transporte y
Distribución Física adaptados a las necesidades específicas de cada cliente.

Operadores Portuarios en Barranquilla

1. Sociedad Portuaria Del Norte
2. Aserbuques Del Atlántico Ltda.
3. Grúas Maniobras Y Montajes Ltda
4. Granportuaria S.A.
5. Opecarl Tda
6. Enlace Logistico
7. Operadora De Servicios Integrales Trademar S.A

MARCAS BLANCAS Y MARCAS PROPIAS

CONCEPTO DE MARCA PROPIA

Las marcas propias se pueden definir como cualquier producto con el nombre

del autoservicio, y se clasifican de la siguiente forma:

Marcas blancas. Son productos que se comercializan en el autoservicio y se

caracterizan por llevar el nombre del autoservicio.

Marcas privadas: Son productos que se comercializan en el autoservicio y se

caracterizan por llevar un nombre diferente al del autoservicio, pero son

manejadas como marcas nacionales.

INCIDENCIAS QUE GENERAN LAS MARCAS PROPIAS PARA ESTRATEGIAS DE LA GERENCIA

1. Se sugiere un desarrollo del concepto de marca propia en categorías donde

los atributos físicos representan la variable de decisión de compra. Es decir,

cuando el consumidor final toma la decisión de comprar un producto

motivado por factores como el color, olor, empaque, sabor, etc. El desarrollo de una estrategia de marcas propias permitirá fortalecer la categoría con

una mayor variedad de productos (marcas propias) y eliminará los productos cuyo aporte no sea significativo al crecimiento de la categoría, contribuyendo con la esencia del negocio minorista: Utilidad por metro cuadrado

2. En categorías donde la varíable de decisión de compra sea identificada como

emocional se debería seguir una estrategia de fortalecimiento de marcas

nacionales, ya que los consumidores toman la decisión de comprar un

producto motivados por artibutos emocionales, y una estrategia de marcas

propias afectaría negativamente la percepción del consumidor final respecto a una categoría.   Es decir, un producto que es comprado por atributos

físicos es susceptible a las variaciones de precio, pero un producto que es

comprado por atributos emocionales tiene un menor grado de susceptibilidad respecto al precio. Por lo tanto, e! esfuerzo de mercadeo en ambos

casos difiere considerablemente, ya que en el primero se debería concentrar

en las modificaciones permanentes de la variable precio para ser competitivos en el mercado y el segundo se debería enfocar al fortalecimiento de las

emociones identificadas en el consumidor, haciendo menor énfasis en el

precio, lo que se traduce en mejores márgenes, tanto para el autoservicio

como para el proveedor.

3. Así como se pueden presentar casos en los cuales no hay crecimiento de las

categorías, existen categorías en las que si se presenta crecimiento. Por eso

es importante que se le dé un tratamiento de marca nacional a los productos

de marca propias, ya que se debe evaluar permanentemente el desarrollo de

cada uno de los productos (incluyendo marcas nacionales y propias), no sólo

en términos de ingresos, sino también en unidades vendidas, y así poder

evaluar el verdadero crecimiento de la categoría.

4. Se debe tener en cuenta que el desarrollo intensivo de las marcas propías

en todas las categorías produce, a largo plazo, un efecto de disolución de

marca, en el cual el consumidor no percibe claramente los productos del

autoservicio, lo cual afecta negativamente su imagen y deja sin fundamento

una de las principales razones de una estrategia de marcas propias: Llegar a

segmentos de mercado no atendidos por marcas nacionales. En caso de que

esto se presente sería contraproducente, tanto para los proveedores como

para el autoservicio, ya que entrarían a competir directamente y no como socios estratégicos para satisfacer las necesidades de los consumidores.

ANÁLISIS DEL VALOR PARA EL CLIENTE

LA CLAVE DE LA VENTAJA COMPETITIVA


Al estudiar a la competencia y buscar una ventaja competitiva, uno de los instrumentos de mercadotecnia más valiosos es el análisis del valor para el cliente.  El propósito de este es determinar los beneficios que tienen valor para los clientes que estén en la mira y la forma en que estos califican el valor relativo de las diferentes ofertas de la competencia


Los pasos principales del análisis del valor para el cliente serían:


1. IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS QUE MERECEN VALOR PARA LOS CLIENTES.  Diferentes personas de la empresa pueden tener ideas diferentes en cuanto a las cosas que valoran los clientes.  Por tanto los investigadores de mercadotecnia de la empresa deben preguntar a los propios clientes cuales son las características y el desempeño que pretenden obtener cuando eligen un producto o a un vendedor.


2. DETERMINAR LA IMPORTANCIA DE LOS DIFERENTES ATRIBUTOS. En este caso se pide a los clientes que califiquen o clasifiquen la importancia que tienen diferentes factores.  Si las calificaciones de los clientes varían mucho, se deben agrupar en diferentes segmentos de clientes.


3. DETERMINAR LA ACTUACIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA COMPETENCIA EN CUANTO A DIFERENTES VALORES PARA LOS CLIENTES, QUE CALIFIQUEN CON LAS CALIFICACIONES DE LA IMPORTANCIA DE LOS VALORES.  A continuación se pide a los clientes que califiquen la actuación de cada competidor en cuanto a cada atributo.  Dos noticias malas serían: a) que la actuación de la empresa merece calificaciones altas para atributos menores, y b) la actuación de la empresa merece calificaciones bajas para atributos mayores.  Además debe fijarse en las calificaciones que merece cada competidor en los atributos importantes.


4. ESTUDIAR LA FORMA EN QUE LOS CLIENTES DE UN SEGMENTO ESPECIFICO CALIFICAN LA ACTUACIÓN DE LA EMPRESA, COMPARÁNDOLA CON UN COMPETIDOR IMPORTANTE ESPECIFICO, ATRIBUTO POR ATRIBUTO.  La clave para tener ventaja competitiva es tomar cada segmento de clientes y estudiar como queda la oferta  de la empresa en comparación con la de su principal competidor.  Si la oferta de la empresa queda mejor que la del competidor en todos los atributos importantes, la empresa puede cobrar un precio más alto y obtener más utilidades, o puede cobrar el mismo precio y lograr mayor participación en el mercado.


5. VIGILAR LOS CAMBIOS DE LOS VALORES DE LOS CLIENTES CON EL TIEMPO.  Aunque los valores de los clientes son bastante estables a corto plazo, es probable que cambien conforme aparezcan tecnologías y características de la competencia y conforme los clientes vivan en diferentes climas económicos. 

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COMO SE TITULARIZAN COMMODITIES

Se denomina Commodities a todo bien que es producido en masa por el hombre o incluso del cual existen enormes cantidades disponibles en la naturaleza, que tiene un valor o utilidad y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización. Un ejemplo conocido de estos son el maíz, la soja o el trigo, dado que se producen en masa y tienen un muy bajo nivel de diferenciación. 

No obstante, realmente, un commoditie es todo bien que tiene valor o utilidad, y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización.

Se denomina titularizar un commoditie a convertir un producto en algo, ya sea un producto al futuro, un producto convertirlo en un título que es factible de compra y venta que es nominativo.
Toda bolsa de commoditie comienza con productos básicos, productos primarios.

Los Commodities se clasifican en:

Granos: Soja, el trigo, el maíz, la avena, la cebada.
Softs: El algodón, azúcar, cacao, café, etc.
Energías: Etanol, fuel oil, gas, petróleo crudo, etc.
Metales: Oro, plata, cobre, platino, aluminio.
Carnes y derivados: Ganado bovino vivo, ganado porcino vivo, manteca, leche.

Según el Ministerio de Hacienda y Crédito Público, Decreto 1340 del 25 de Abril de 2008: 
Titularización sobre productos agropecuarios, agroindustriales o de otros commodities.

“Artículo 1.3.1.4. Bienes o activos objeto de la titularización. Podrán estructurarse procesos de titularización a partir de los siguientes activos o bienes: títulos de deuda pública, títulos inscritos en el Registro Nacional de Valores y Emisores, cartera de crédito, documentos de crédito, activos inmobiliarios, productos agropecuarios, agroindustriales u otros commodities, y rentas y flujos de caja determinables con base en estadísticas de los últimos tres años o en proyecciones de por lo menos tres años continuos.

Parágrafo 1°. Los procesos de titularización podrán iniciarse a partir de la conformación de fondos o patrimonios con sumas de dinero destinadas a la adquisición de cualquiera de los bienes arriba enunciados.

Parágrafo 2°. Sólo en los procesos de titularización efectuados para el desarrollo actividad energética, obras públicas de infraestructura, prestación de servicios públicos y productos agropecuarios, agroindustriales u otros commodities, adelantados por entidades públicas o privadas, se podrán utilizar proyecciones de flujos futuros como base de la estructuración del proceso”.

Artículo 1.3.10.5. Titularización de productos agropecuarios, agroindustriales o de otros commodities. Consiste en la transferencia a un patrimonio autónomo de productos agropecuarios, agroindustriales u otros commodities con el propósito de efectuar su transformación en valores mobiliarios. El patrimonio así constituido puede emitir títulos de participación, de contenido crediticio o mixtos”.